Müzakere Teknikleri & Batna Analizi

Bu seferki yazımda anlaşmanın BATNA analizinden bahsediyor olacağım.

Bir örnek ile ilerlemek en sağlıklısı olacaktır.

Aracımızı satmak için bir ilan verdik ve yeni bir araç için 3 hafta sonra teslim alacak şekilde sipariş verdik. İhtiyacımız olan ödeme miktarı 4000 TL. Birkaç online satış sitesini analiz ettiğimizde ortaya çıkan ortalama satış fiyatı 5000 TL. Eğer 4500 TL'ye alacak birisi çıkmaz ise, aracı arkadaşınıza 4000 TL'ye satacak ve aracı 3 hafta daha elimizde tutup kullanabileceğiz.

Beklenti Teorisi

Kısaca, Bir bireyin davranışlarını belirleyen motivasyonun, bu davranış sonucundaki beklentiler olduğunu iddia eden teoridir.

Kayıplar kazançlara göre yatırımcıları duygusal olarak daha fazla etkilemektedir. Özetle "kayıp" yatırımcıların gözünde kazanca göre daha değerlidir. Yani bir yatırımcının 1000 TL kayıp ile yaşayacağı üzüntü, 1000 TL kazanç ile elde edeceği sevince göre daha fazladır. Ya da farklı bir örnekle, yatırımcı 100.000 TL'ye aldığı ve değeri 150.000 TL'ye çıkan evi, 145.000 TL'ye satarsa bunu kayıp olarak kabul edecektir.

Aşağıdaki grafikte beklenti teorisini, y ekseninde fayda/mutluluk ve x ekseninde kazanç/kayıp olarak açıklamaktadır. Grafikte de görüldüğü üzere kayıplar ve kazançlar arttıkça etkisi giderek azalmaktadır. Bir diğer dikkat çeken nokta ise kayıp grafiğinin kazanç grafiğine göre, y eksenine göre daha dik olduğudur; bu da kayıpların duygusal etkisinin daha yüksek olduğunu göstermektedir.

Olimpiyatlarda, podyuma çıkan yarışmacılardan ikinci olan mutsuzken, üçüncü olan neden gurur ve mutlulukla seyircileri selamlamaktadır.

Üçüncü olan standart bir çalışma temposunda müsabakaya hazırlanmış ve beklentisi 4 ile 7'incilik arasında bir beklenti ile yarışmaya başlamıştır.

İkinci olan yarışmacı ise olabildiğince yoğun bir hazırlık dönemi geçirmiş ve birinciliği hedeflemiştir. Bu durumda aldığı ikincilik onun için bir hayal kırıklığıdır. Yine benzer şekilde

50 TL kazanmakla; 100 TL kazanıp 50 TL'sini kaybetmek arasındaki tatmin de aynı değildir. Burada 50 TL'yi kaybetmenin yarattığı üzüntü, 50 TL kazanmanın 3 katı daha yıkıcıdır.

Teori aslı itibariyle örgütsel davranış (organizational behaviour) başlığı altında incelenmektedir ve bir motivasyon teorisi olarak görülmektedir. Teori ilk olarak Yale Üniversitesi, School of Management’dan Victor Vroom tarafından literatüre kazandırılmıştır ve konu hakkındaki ilk tanım aşağıdaki şekilde tercüme edilebilir (Montana, 2008):

“Bu teori, organizasyonların ihtiyaçlarını açıklamak için ödül ile performans arasında doğrudan bir ilişki kurmaktadır ve ödüllerin muhatapları tarafından ne kadar istendiği ile doğru orantılı olarak ödüllerin etkisini belirlemektedir. “

Kaynakça: Sanlam Investments, wikipedia, piyasarehberi

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *