Müzakere / Pazarlık / Anlaşma Teknikleri & Çatışma Çözümü

Müzakere tekniklerine dair yazılarımın ilkinde "önceliklendirme" ve "pozisyon/talep & ilgi/ihtiyaç" den bahsetmiştim.
Bu yazımda ise "Müzakere Tipi: Çatışma Çözümü ve Anlaşma Yapma" nın farklarını tespit edip, ilerleme tekniklerine değineceğim.
Bu iki müzakere tipinin de farkı ilerlenmesi gereken birer yol haritası bulunmaktadır.
Benzetme yapmak gerekirse, aşağıdaki resimdeki Roma tanrısı Janus'un ileri/geleceğe ve geri/geçmişe bakan yüzü üzerinden ilerleyebiliriz.
1- Anlaşma (deal making) yaparken;
ileriyi düşünmeli
karşılıklı ihtiyaçlara odaklanmalı
problem çözücü bir yaklaşım içerisinde olmalıyız.
2- Çatışma (dispute resolution) çözerken ise;
geçmişe bakmalı ve hakim olmalı
pozisyon/talep bazlı durmalı
aleyhte ilerlenmesine hazırlıklı olunmalı, başlangıçtan itibaren farkında olunmalıdır.
Yine de tüm bunlara karşın, çatışma (dispute resolution) çözümünde de, karşı tarafın ihtiyaçlarına hizmet edecek ve pastayı büyütecek çözümler ortaya çıkabilir.
Örnek olarak; bir yazılımın lisans hakları ile ilgili çatışma yasayan "lisans sahibi" ve "yeni satın alan yazılım firması" arasındaki çatışma üzerinden ilerleyebiliriz. Bu durumda geçmişe bakarak duruma hakim olabilir ve talepler göz önüne alınarak orta yol bulunabilir.
Ancak daha büyük fırsat iki tarafa da hizmet edecek bir "joint venture*" krizin çözüm reçetesi olabilir. Bu örnekten hareketle bir çatışma çözümünde dahi "ihtiyaç/ilgi odaklı müzakere" tekniğini deneyebiliriz.Her iki tarafın talebine göre pastayı bölmek yerine, iki tarafında daha fazla kazanacağı bir reçete ile pastayı büyütebilir ve paydaşların ilk taleplerinden daha farklı ancak büyük kazanımlar elde etmelerini sağlayabiliriz.

Bir örnek daha verelim;
basketbola önem veren bir üniversitede önemli bir maç öncesi, öğrenciler bilet almak için saatlerce sırada bekliyorlar.
Bir şubat sabahı, buz gibi bir havada, sabahın 4'ünde bir grup öğrenci bir sıra oluşturarak bilet sırasında beklemeye başlarlar. Ardından saat 7'de başka bir sıra oluşur ve bu sırada da bir grup öğrenci beklemeye başlar.
4'te beklemeye başlayan sıradaki öğrenciler, 7'de beklemeye başlayan sıraya; arkalarına geçmelerini söyler.Ardından tahmin edeceğiniz üzere, hangi sıranın geçerli sıra olduğuna dair bir anlaşmazlık çıkar ve üniversite güvenliğini çağırırlar.
Bu anlaşmazlık nasıl çözülür?

Anlaşmazlıkların tümünde 6 temel proses kullanılabilir.
1-Kaçınma/Sakınma (Avoidance): Bir sıradaki öğrenciler, diğerinin haklı olduğunu kabul eder.
2-Anlaşma (Negotiation)
3-Arabuluculuk (Mediation) : Burada 3. bir kişi/taraf konuya dahil edilir, sürece yardım etmesi beklenir.
4- Hakemlik (Arbitration) : Yine 3. bir kişi/taraf konuya dahil edilir, ancak farklı olarak karar verme yetkisine sahip bir hakem konumundadır.
5- Dava / Hukuki Çözüm ( Litigation) : Hakemlik'e benzer olsa da daha genel bir yaklaşım şeklidir.
6-Güç (Power) : Burada tartışma ya da fiziksel kavga çıkar, ve mücadeleden galip çıkan kazanır.

Yukarıdaki örnekte 3 farklı proses kullanılarak çözüme ulaşılmıştır.
Önce güvenlik 2. sıranın, 1.'nin ardına geçmesini söylemiştir, hakemlik yapmıştır.
Ardından spor bölümünden bir yetkili gelmiş ve arabuluculuk yaparak, bilet sayısını arttırarak her iki tarafı da tatmin etmiştir. Ertesi gün ise öğrenciler biraraya gelerek böyle bir durumun bir daha yaşanmaması adına, çerçeveyi çizerek anlaşma yolunu izlemişlerdir.
Bu gibi durumlarda 3 farklı bakış açısı ile ilerlenebilir.
1- Alternatif Anlaşmazlık Çözümü, AAÇ (ADR): Yıllar önce iş hayatındaki insanlar, dava/hukuki çözümün ortaya çıkardığı yüksek maliyetlerin farkına vardılar. Ve şu soruyu sordular, "hukuk sistemini ve avukatları neden sürecin dışına çıkarmıyoruz? Bizim anlaşmazlıkları çözecek iş hayatına dair yetkinliklerimiz mevcut."
Buradaki alternatiflerimiz; anlaşma, arabuluculuk ve hakemlik'tir.
80'lerde Citicorp şirketinin CEO'su Amerika'daki 10 büyük üniversiteden birer temsilci çağırarak, dava/hukuki sürecin yüksek maliyetinden bahsetmiş ve okullarda geleceğin iş liderlerine AÇÇ'nin öğretilmesini tavsiye etmiştir.
2-Üçüncü Göz Prosesi : Gazetelerde okuduğunuz büyük anlaşmazlıkların çözümünde ise 3 temel proses izlenmektedir. Bunlar dava/hukuki çözüm,hakemlik ve arabuluculuk'tur.
3-Güç*, Hak** ve Talep*** : Burada kullanılan prosesler; güç, hukuk+hakemlik** ve anlaşma+arabuluculuk***'tur.

2 Comments

  1. blog says:

    I know this website presents quality depending content and other stuff, is there any other site which provides such
    stuff in quality?

  2. hell says:

    It’s an awesome paragraph in favor of all the web people; they will get benefit from it I
    am sure.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *