FAB – Feature, Advantage, Benefit – Özellik, Avantaj, Fayda

Bir ofis sandalyesi düşünün...
Size bunu bir satışçı olarak satmak ya da pazarlamacı olarak sunmak istiyorum...
Ürünle ilgili anlattıklarım aşağıdaki gibi...
Ürünün;
- Özelliği "4matic" olması
- Avantajı "4 farklı sırt pozisyonu ayarına sahip olması"
- Faydası "sırt ağrılarınızı geçirecek ya da ortaya çıkmasını engelleyecek olması"..
Siz yukarıdakilerden hangisini satın alırsınız?
Ürünün avantajlarının altını çizerek yapılmaya çalışılan bir sunumun etkisi, faydanın yanında neredeyse sadece bir intro niteliği taşıyor...
Peki, sizin ihtiyacınızı anlamadan, sizin için geçerli faydayı nasıl bulabilirim?
Bunun için ürünü uzun uzun anlatmak yerine, sizi dinleyip önceliğinizi-ihtiyacınızı bulmam gerekmez mi?
Bu sebeple, ne sattığımız değil, müşterinin ne almak istediği;

Ne kadar iyi anlattığımızdan çok, nasıl dinlediğimiz,

Ürünümüz değil, çözümümüz önemli....

Yani müşterinin "WIIFM*" sorusu ile aradığı cevap...

Whats In It For Me?*

*: Bunun içinde benim için ne var?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *