Kariyer planlamasında, genel teamül satışta deneyim kazandıktan sonra pazarlamaya geçmektir.
Kimileri bunun pazardaki bilgileri daha iyi filtrelemek ve pazarlamanın sadece şirketin geleceğini belirlemek değil; daha önemlisi müşteri beklentilerini karşılamak, pazarı büyütmek ve rakipten pazar payı almak için tek ve mutlak yol olduğuna inanır.
Peki 3-5 ya da daha fazla sene; dış müşteriler (end user) dağıtım kanalı (distribution channel), ve iç müşteriler (finans, lojistik, hukuk, pazarlama) arasındaki ilişkileri düzenleyen bir disiplini DNA'larına kazıyan bir satışçı; uzun vadeli hedefler peşinde koşmaktan ve buna paralel düşünmekten ne kadar keyif alabilir ya da verimli olabilir.
Ya da aslında bu iki disiplin birbirine o kadar kaynaşmıştır ki, bir diğerinde çırak seviyesinde bilgiye ulaşmayan kişi diğerinde ustalaşamaz mı?
Veya hangisinin önce olduğundan daha önemli olarak, bir şekilde her iki disiplinde de yer almak mıdır esas mutlak şart?
Birçok şirket satış-pazarlama birimlerini ayırma yolunu izliyor. Satış'ın ciroyu maksimize etme isteği ve pazarlamanın karı maksimize etme isteklerinin ancak faklı iki ekip ya da kişi tarafından yürütüldüğü takdirde daha rafine karar ve başarılı sonuçların ortaya çıktığını görüyor. P&L (Profit and Loss) sorumluluklarını ayırarak, pazarlamaya karlılık yüzdesi yerine karlılık değeri hedefi vererek risk alabilmesine ve satış ile hem bir rekabet hem de birliktelik içerisinde olmasını sağlıyor.
Satış ekibine OI( Operational Income) ya da EBIT hedefi verirken; bunları etkileyen A&M( Advertising &Marketing) bütçesinin yönetimini pazarlamaya vererek, bu iç rekabet ve çatışmada bir ortak hedef kültürü oluşturuyor.
Günümüzde artan yetkinlikler ve beraberinde gelen sorumluluklar ile birlikte iyi bir satışçı, pazarlamadan anlamak zorunda iken; iyi bir pazarlamacı da satışın dilinden anlamadan başarıya ulaşamıyor.
Dolayısıyla disiplinler arasındaki fark; görevi alan kişinin yetkinliklerinin ötesinde, motivasyonu ile belirlenmiş oluyor.
Yani A&M harcamalarının uzun vadede ne getireceğini öngöremeyen satışçı başarısız olacağı için, pazarlama öğreniyor.
Ciro hedefini tutturmak için karlılık oranından feragat etmesi ancak değeri yakalaması için pazarı dinlemesi gereken pazarlamacı ise; müşteri ziyaretleri, dağıtım kanalı stratejileri ile kendisini bu alanda geliştiriyor.
Bundan sonraki aşama kişinin yeni müşteri ve pazarlar ortaya çıkarmaktan mı, yoksa uzun vadeli iş geliştirme stratejileri ile prezentasyonlar hazırlamaktan keyif alıp almadığında son buluyor ve kişi bu iki disiplinden hangisinde daha başarılı olacağına karar vererek ilerliyor.
Aynı ortak hedefe ilerleyen bu şirket içi iki rakip ve ortak; siyah kartonetler içerisindeki marka değerini yansıtan ilanı mı onaylamak istiyor yoksa yeni pazarlar ortaya çıkarıp satış penetrasyonunu artırmaktan mı keyif alıyor?
Aradaki fark bireyde ortaya çıkıyor ve birey keyif aldığı kısmı yaparak başarıyı yakalıyor.
Satış ile empati kurup, pazarlamanın içerisinde yer alan "pazar" kelimesini dikkate alıp, masa başından kalkıp pazarı ziyaret eden pazarlamacılar....
Ve pazarlama ile empati kurup, saha ile ilgil doğru ve rafine bilgi getiren; anlık rakam değil, orta ve uzun vadede penetrasyon artırmak isteyen satışçılar...
Hangisi size daha yakın?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *